„Museli jsme se v podstatě naučit zapomenout, jak jsme dosud pracovali“
Rozhovor s Thomasem Hirschem, CEO dodavatelské firmy HIRSCH Technologies
Zatímco se automobilový průmysl potýká s vleklou krizí, obranný průmysl zažívá boom a rychle buduje nové kapacity. Mnozí dodavatelé proto hledají příležitosti právě v tomto sektoru. Středně velká high-tech firma HIRSCH Technologies z bavorského Eichstättu od roku 2016 vyvíjí kompletní řešení a vyrábí přesné součástky a sestavy – nejprve pro automotive, dnes i pro obranný průmysl. Klíčovým pojmem je dual-use, tedy technologie využitelné v civilní i vojenské oblasti. Ředitel Thomas Hirsch reprezentuje novou generaci podnikatelů: technologicky orientovanou, mezinárodně propojenou a ochotnou bořit hranice mezi klasickými odvětvími a bezpečnostně citlivými sektory.
Představte prosím, co firma HIRSCH Technologies vyvíjí a prodává.
My nejen vyvíjíme, ale také skutečně vyrábíme. Vnímáme se jako ten, kdo něco umožňuje, jako vývojový a výrobní servisní partner. Dodáváme přesné mechanické díly a sestavy pro letectví, kosmonautiku a obranu. Původně jsme čerpali know-how ze strojírenství pro automobilový průmysl, ale od roku 2020 jsme ho velmi radikálním a inspirativním způsobem transformovali.
“transformovali jsme velmi radikálním a inspirativním způsobem”
Jako podnikatel jste začínal v roce 2010 úplně od nuly, rozhodující zlom pak přišel v roce 2016.
Přesně tak. Ve 21 letech jsem si jako „vedlejšák“ založil první firmu – konstrukční a vývojové služby pro výrobu nástrojů a přípravků v automobilovém průmyslu. Vydělal jsem si tak startovní kapitál a s ním jsem v roce 2016 založil firmu HIRSCH Engineering Solutions GmbH & Co. KG jako podnik jednoho muže. Za devět let jsem vybudoval firmu Hirsch Technologies, která dnes zaměstnává 30 lidí a pracuje pro technologické průkopníky nejen v Německu.
Kdy a jak došlo k přesunu od automotive k obrannému průmyslu?
Směr se vyjasňoval postupně. V okolí Ingolstadtu jsme fungovali jako dodavatel pro automobilky, které tehdy zažívaly konjunkturu. I jako malá firma jsme získali hodně know-how, investovali jsme a rostli. Pak přišla pandemie covidu a došlo k velkému propadu. Ten jsme ovšem využili k dalšímu rozvoji našeho obchodního modelu. A na základě bavorské high-tech agendy jsme začali zkoumat nové možnosti. Nakonec jsme jako jedni z prvních dodavatelů získali zakázky pro bavorské vesmírné projekty. Díky této transformaci jsme se poměrně brzy mohli zapojit také do obranného sektoru. Dnes máme potřebné certifikace a povolení, takže se můžeme účastnit i sériových programů, nejen vývoje.
Tedy strategické rozhodnutí zrozené z krize. Jaké technologie z automotive jste mohli převzít 1:1 a kde jste naopak museli přemýšlet úplně novým způsobem?
Díky systémům, které můžeme použít nejen pro konstrukci, ale i pro výpočty různých variant, bylo relativně jednoduché know-how transformovat. Museli jsme se ale přizpůsobit zcela jiným požadavkům a specifikacím vojenského sektoru. Velká výzva to byla ve výrobě – začali jsme pracovat s materiály, které jsme dříve vůbec neznali. Museli jsme si projít opravdu tvrdou školou, abychom dokázali splnit všechny standardy.
Hlavně v dokumentaci a prokazovacích povinnostech při získávání certifikace EN 9100…
Ano, kvůli tomu jsme museli firmu kompletně přenastavit. V podstatě jsme se museli naučit zapomenout, jak jsme dosud pracovali, a nově se vyrovnat s nároky tohoto odvětví.
Jaké kroky bylo nutné podniknout k získání této certifikace?
Trvalo to asi dva roky. Certifikace s sebou nese řadu procesních kroků a vyžaduje, aby byla firma v podstatě nastavena redundantně. Znamená to nejen všechny procesy sepsat, ale také zajistit, aby firma tyto velmi vysoké standardy trvale naplňovala. V prvé řadě jde o to, abychom jako firma společně chápali, pro jaké technologie, oblasti a zákazníky pracujeme. To znamená neustále vysvětlovat, neustálé zvyšovat povědomí, vše neustálé zdůrazňovat, aby kvalita byla stoprocentní. U bezpečnostně kritických součástek nejsou možné žádné kompromisy, to si lidé musí především osvojit a přijmout za své. Vyžaduje to vhodnou infrastrukturu a hodně vytrvalosti.
Pro firmu s 30 zaměstnanci je to při běžném provozu opravdu velká výzva. Ale díky tomu jsme se stali tím, čím jsme chtěli být. A otevřelo nám to mnoho dveří.
Teď k orientaci na zákazníka: Jak se liší zákazníci v automotive a v obranném sektoru?
To je jako byste srovnával jablka s hruškami. Tyto dva sektory nemají vůbec nic společného. V obranném průmyslu jednáme většinou s bývalými vojáky, kteří dnes působí jako projektoví manažeři u poskytovatelů kompletních softwarových řešení, ve startupech a ve firmách. Pro nás, strojní inženýry s automobilovým zázemím, to byla škola komunikace i spolupráce se zákazníky.
Škola komunikace a spolupráce se zákazníky
Můžete uvést příklad?
Na jedné akci v Bonnu v roce 2023 sedělo u stolu sedm příslušníků tankové pěchoty a jeden technik-strojař. To jsem byl já. Zjistil jsem, že jejich jazyk, jejich chápání reality na bojišti i v byznysu je úplně jiné.
Proto jsem nejprve hlavně naslouchal. Co je vlastně motivací lidíi s takovýmto zázemím? Co je jejich osobní mise? A jak k tomu může přispět naše firma?
Bundeswehr potřebuje obranný průmysl, aby se mohl vybavit těmi nejlepšími systémy, a obranný průmysl zase potřebuje dodavatele – ty, kdo v pozadí umožňují vznik řešení, vyvíjejí je a fungují jako pevná součást dodavatelského řetězce.
Mnozí dodavatelé automotive si myslí, že mohou relativně jednoduše prodávat své produkty i v obranném sektoru…
Jen nabízet stávající produkt nebo portfolio není cesta. Je třeba si položit otázku: Kdo je vlastně zákazník – Bundeswehr, nebo zbrojní průmysl? Musíte naslouchat. Je nutné najít mezery na trhu a ty zaplnit vlastním know-how. A to většinou vyžaduje transformaci.
Máte nějaký konkrétní příklad dual-use technologie, kterou lze využít v automotive i obranném průmyslu?
Kvůli procesům v režimu utajení je relativně těžké o tom mluvit. Jako subdodavatelé často ani nevíme, zda se technologie využívá čistě civilně, nebo vojensky. Ale třeba u dronů nebo nosných raket je zřejmé, že jde o dual-use, ať už pro vojenské satelity, nebo pro klimatická pozorování.
Měli jste při transformaci k dispozici dostatečnou podporu a infrastrukturu, i od politiků nebo hospodářských komor, aby bylo možné takové kroky vůbec udělat a vybudovat potřebné sítě?
Na těchto tématech jsme začali pracovat ještě před válkou na Ukrajině. Tehdy bylo mnohem těžší získat kontakty a sítě. Dnes to v podstatě řeší všechny svazy, obchodní a průmyslové komory v Německu i německé zahraniční hospodářské komory. Probíhají networkingové a informační akce. Hodně pomáhá i německé ministerstvo hospodářství, aby se dodavatelé z automotive mohli informovat, propojovat a transformovat.
Je ale potřeba, aby byly mnohem vstřícnější banky. Banky často nechápou obchodní model armády nebo obranného průmyslu, protože posledních 30 let znaly jen automotive.
“Je ale potřeba, aby byly mnohem vstřícnější banky”
V roce 2024 jste byl v rámci delegace Svazu německého průmyslu BDI na Ukrajině. Jaké dojmy jste si odnesl?
Byli jsme tři dny v Kyjevě. Pro mě osobně to byl takový svět za zrcadlem. Na jedné straně jsem si uvědomil, že nejsme až tak daleko od Německa. Na druhé straně jsem se setkal s realitou: raketové a letecké poplachy, nutnost dostat se do bezpečí. Viděl jsem, jak se s tím místní vyrovnávají a neztrácejí životní odvahu. A bylo jasné, že se my v Německu nedokážeme technologicky dostatečně rychle a dobře připravit, abychom byli v případě potřeby schopní obrany.
Pro mě osobně to byla velmi cenná zkušenost – moje „vojenské myšlení“ se posunulo na jinou úroveň, než je v Německu běžné, na rozdíl třeba od pobaltských zemí.
11. listopadu budete mluvit v Praze na naší konferenci German Czech Economic Forum 2025. Jak důležitá je pro vás mezinárodní spolupráce?
Musíme budovat silné evropské společenství, hlavně v hospodářství a obraně. Proto je mimořádně důležité spolupracovat s partnerskými zeměmi. Díky European Defence Fund spolupracujeme na několika projektech s partnery z EU a NATO. V mnoha z nich hraje Německo důležitou roli. S Českem jsme přímí sousedé, proto se velmi těším na listopadovou akci, na bilaterální rozhovory o technologiích dual-use i na možnosti nové spolupráce.
Zdroje fotografií: archiv Thomase Hirsch
