Chemie musí fungovat
Hygiena v potravinářských provozech – za pomoci přeshraniční spolupráce dobýt český trh
Vytrvalost bude dříve nebo později odměněna – obvykle později. Tento citát Wilhelma Busche platí i pro Berlíňana Dietera Raueho. Ten hledal přes dva roky v Česku kompetentního obchodního partnera pro firmu Stockmeier Chemie GmbH & Co KG. Nikdy ho nenapadlo, že by to měl vzdát. Dlouho očekávaný úspěch se dostavil na kooperační burze ČNOPK.
Hygiena je v potravinářském průmyslu nejvyšší prioritou, ať už se jedná o pekárny, pivovary, nebo restaurace. Jednou z mála firem, které nabízejí kompletní servis, je Stockmeier. „Celý balíček obsahuje vedle čisticích a dezinfekčních prostředků také techniku a servisní služby. Pro zákazníka vytvoříme hygienické plány, uspořádáme školení a provádíme údržbu například pěnovacích systémů,“ říká zástupce pro prodej na českém trhu Dieter Raue, který se středně velkou rodinnou firmou spolupracuje už více než 25 let.
Co se týče řešení pro čistotu v potravinářských provozech, patří podnik založený před 100 lety v Bielefeldu k lídrům německého trhu. To, že se jeho produkty nyní prodávají také v Česku, je i zásluhou vytrvalosti Dietera Raueho. V roce 2017 si udělal analýzu trhu, probil se „certifikační džunglí“ v potravinářství a začal hledat přímé odběratele a obchodní partnery se stálou zákaznickou základnou. Ale: „Ti, kteří chtěli, nemohli – třeba proto, že už měli veřejné zakázky. A ty, kteří mohli, jsme nechtěli my, protože nesplňovali naše požadavky,“ vzpomíná Raue.
Zajiskřilo to okamžitě
Po roce a celé řadě jednání Stockmeier usoudil: Trh je to sice zajímavý, ale ještě nenastala doba na to, abychom na něj vstoupili. Raue přesto vytrval. Vždyť to vypadalo, že vše je, jak má – standardy kvality ve firmách, politická situace, společenské klima – to vše hovořilo pro Česko.
Rozhodující impulz přišel v říjnu 2018. ČNOPK pořádala kooperační burzu pro firmy ze Severního Porýní-Vestfálska. V kopuli na Václavském náměstí se seznamovaly s potenciálními obchodními partnery z České republiky. Dieter Raue poznal Tomáše a Adama Peterkovy z firmy Spectra z východomoravských Vizovic. „Téměř okamžitě to zajiskřilo,“ říká Raue. Další obchodní rozhovory odřekl a „schůzku z kopule“ přesunul do sousední restaurace. „Hned jsem cítil, že tihle mladí lidé chtějí něčeho dosáhnout.“
Dva rodinné podniky se doslova hledaly, až se našly. Dlouhodobé vztahy se zákazníky a partnery, stejně jako oboustranná důvěra pro ně hrají rozhodující roli. Spectra zastupuje již od roku 1991 německé firmy z oblasti chemického průmyslu, v Česku a na Slovensku obchoduje především s mazivy. „Po krizi v roce 2008 hledaly firmy nové obchodní příležitosti a my jsme se tak dostali k potravinářské branži,“ vysvětluje CEO Tomáš Peterka (39). Vedení Spectry si uvědomilo, že i jejich firma musí jít novou cestou. „Když jsme pak dostali šanci spolupracovat s celosvětově úspěšnou firmou Stockmeier, museli jsme zkrátka do této oblasti investovat.“
Technika a know-how
V Česku ovládají trh s čisticími prostředky pro potravinářství dvě globální firmy. Raue mluví o „kvazimonopolu“, Peterka o „velké výzvě“. Přicházejí Stockmeier a Spectra pozdě? „Pokud nabídneme zákazníkům nejlepší služby a budeme trpěliví, můžeme to zvládnout,“ je si jistý Peterka.
Spolupráce se Stockmeierem se podle Peterky vyvíjí „velmi pozitivně“. „Několik kolegů a já jsme byli na týdenním intenzivním školení v Německu. Problémy potenciálních zákazníků tak můžeme mnohem lépe pochopit. A vždy se můžeme opřít o techniku a know-how firmy Stockmeier,“ pochvaluje si Peterka. I přes koronavirovou krizi chce Peterka spolu se Stockmeierem v příštím roce „obsadit přední místo na českém a slovenském trhu“.
Text: Marcus Hundt
Foto: Dieter Raue