Die Chemie muss stimmen

Hygiene in Lebensmittelbetrieben – mit grenzüberschreitender Zusammenarbeit den tschechischen Markt aufrollen

Ausdauer wird früher oder später belohnt – meistens später. Die Weisheit von Wilhelm Busch trifft auch auf den Berliner Dieter Raue zu. Für die Firma Stockmeier Chemie GmbH & Co KG suchte er in Tschechien über zwei Jahre nach einem kompetenten Vertriebspartner. Ans Aufgeben dachte Raue nie. Auf einer Kontaktbörse der DTIHK kam der langersehnte Erfolg.

Hygiene ist bei Lebensmitteln oberstes Gebot, egal ob in Bäckereien, Brauereien oder Gaststätten. Zu den wenigen Unternehmen, die den Betrieben einen Rundum-Service bieten, gehört Stockmeier. „Das Komplett-Paket schließt neben unseren Reinigern, Desinfektionsmitteln und technischen Geräten auch Serviceleistungen ein. Für unsere Kunden erstellen wir Hygienepläne, führen Schulungen durch und warten zum Beispiel Schaumanlagen“, erzählt der Vertriebsbeauftragte für Tschechien, Dieter Raue, der seit über 25 Jahren mit dem mittelständischen Unternehmen zusammenarbeitet.

In puncto Sauberkeit in Lebensmittelbetrieben zählt das vor 100 Jahren in Bielefeld gegründete Unternehmen zu den Marktführern in Deutschland. Dass seine Produkte nun auch in Tschechien vertrieben werden, liegt auch an der Beharrlichkeit von Dieter Raue. 2017 fertigte er eine Marktanalyse an, schlug sich durch den „Zertifikat-Dschungel“ der Lebensmittelbranche und suchte nach Direktverbrauchern und kompetenten Vertriebspartnern mit festem Kundenstamm. Aber: „Diejenigen, die wollten, konnten nicht – etwa, weil sie schon öffentliche Aufträge hatten. Und die, die konnten, wollten wir nicht, weil sie unsere Anforderungen nicht erfüllten“, erinnert sich Raue.

Es hat sofort gefunkt

Nach einem Jahr und vielen Meetings urteilte die Firma Stockmeier: Der Markt ist zwar interessant, doch die Zeit für den Eintritt noch nicht gekommen. Raue machte trotzdem weiter. Denn alles schien doch zu passen – die Qualitätsstandards der Firmen, die politische Situation, das gesellschaftliche Klima – all das sprach für den Standort Tschechien.

Der entscheidende Impuls kam im Oktober 2018. Die DTIHK lud zu einer Mittelstandsbörse für Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen ein. In der Kuppel am Wenzelsplatz machten sie sich mit potenziellen Geschäftspartnern in Tschechien bekannt, und Dieter Raue lernte Tomáš und Adam Peterka von der Firma Spectra aus dem ostmährischen Vizovice kennen. „Es hat quasi sofort gefunkt“, sagt Raue. Die anderen Gespräche wurden abgesagt und das „Kuppel-Date“ in eine benachbarte Wirtschaft verlegt. „Ich habe gleich gespürt, dass diese jungen Leute etwas erreichen wollen.“

Die zwei Familienunternehmen haben sich buchstäblich gesucht und gefunden. Langfristige Beziehungen zu Kunden und Partnern sowie gegenseitiges Vertrauen spielen für beide eine entscheidende Rolle. Spectra vertritt schon seit 1991 deutsche Unternehmen aus der Chemie-Industrie, handelt in Tschechien und der Slowakei vor allem mit Schmierstoffen. „Nach der Krise 2008 richteten sich die Firmen neu aus und wir konnten dadurch auch in der Lebensmittelbranche Fuß fassen“, erklärt CEO Tomáš Peterka (39). Der Geschäftsleitung von Spectra war klar, dass auch Sie einen neuen Weg beschreiten musste. „Als wir dann die Chance bekamen, mit der weltweit erfolgreichen Firma Stockmeier zu kooperieren, mussten wir einfach in diesen Bereich investieren.“

Technik und Know-how

In Tschechien wird der Markt für industrielle Reinigungsmittel in Lebensmittelbetrieben von zwei globalen Konzernen beherrscht. Raue spricht von „Quasi-Monopol“, Peterka von einer „großen Herausforderung“. Kommen Stockmeier und Spectra zu spät? „Wenn wir unseren Kunden den besten Service bieten und dranbleiben, können wir es schaffen“, ist sich Peterka sicher.

Die Zusammenarbeit mit Stockmeier entwickle sich Peterka zufolge „sehr positiv“. „Einige Kollegen und ich sind in Deutschland eine Woche lang intensiv geschult worden. Die Probleme potenzieller Kunden können wir dadurch viel besser verstehen. Und wir können immer auf die Technik und das Know-how von Stockmeier zurückgreifen“, lobt Peterka. Und trotz Corona-Krise will Peterka im kommenden Jahr mit Stockmeier „einen vorderen Platz auf dem tschechischen und slowakischen Markt einnehmen.“

Text: Marcus Hundt
Foto: Dieter Raue